Trong thế giới thương mại điện tử đầy cạnh tranh, giá cả đóng vai trò then chốt trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Một chiến lược giá đúng đắn không chỉ giúp bạn tạo lợi thế cạnh tranh mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Nếu định giá quá cao, bạn có thể mất khách hàng vào tay đối thủ. Ngược lại, nếu định giá quá thấp, bạn có thể không đủ bù đắp chi phí và ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Chính vì vậy, việc xây dựng một chiến lược giá thông minh là vô cùng quan trọng.
Các yếu tố chính ảnh hưởng đến chiến lược giá trong TMĐT
Trước khi bắt tay vào xây dựng chiến lược giá, chúng ta cần xem xét các yếu tố sau:
Chi phí sản phẩm và chi phí hoạt động
Đây là yếu tố cơ bản nhất để xác định mức giá sàn cho sản phẩm của bạn. Bạn cần tính toán tất cả các chi phí liên quan, bao gồm chi phí sản xuất hoặc nhập hàng, chi phí vận chuyển, chi phí marketing, chi phí nhân viên, chi phí thuê kho bãi (nếu có)… Đừng quên tính cả các chi phí ẩn như chi phí bao bì, chi phí xử lý đơn hàng bị trả lại…
Giá của đối thủ cạnh tranh
Trong môi trường online, khách hàng rất dễ dàng so sánh giá cả giữa các cửa hàng khác nhau. Vì vậy, việc theo dõi và phân tích giá của đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Bạn cần biết đối thủ của mình đang bán sản phẩm tương tự với mức giá nào, họ có những chương trình khuyến mãi gì…
Giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm
Khách hàng sẵn sàng trả một mức giá cao hơn cho những sản phẩm mà họ cảm thấy có giá trị cao hơn. Giá trị này có thể đến từ chất lượng sản phẩm, thương hiệu uy tín, dịch vụ khách hàng tốt, trải nghiệm mua sắm tuyệt vời… Hãy cố gắng xây dựng giá trị cho sản phẩm của bạn để có thể định giá cao hơn đối thủ.
Cung và cầu của thị trường
Quy luật cung cầu luôn đúng trong mọi lĩnh vực kinh doanh. Nếu sản phẩm của bạn đang có nhu cầu cao nhưng nguồn cung hạn chế, bạn có thể định giá cao hơn. Ngược lại, nếu nguồn cung dồi dào mà nhu cầu thấp, bạn có thể cần phải giảm giá để kích cầu.
Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu kinh doanh của bạn cũng sẽ ảnh hưởng đến chiến lược giá. Nếu mục tiêu của bạn là tăng trưởng nhanh chóng và chiếm lĩnh thị trường, bạn có thể chọn chiến lược giá thấp. Nếu mục tiêu của bạn là xây dựng thương hiệu cao cấp và tối đa hóa lợi nhuận, bạn có thể chọn chiến lược giá cao.
Các yếu tố kinh tế vĩ mô
Các yếu tố như lạm phát, tỷ giá hối đoái, thu nhập bình quân của người dân… cũng có thể ảnh hưởng đến chiến lược giá của bạn.
Các loại chiến lược giá phổ biến trong thương mại điện tử
Có rất nhiều chiến lược giá khác nhau mà bạn có thể áp dụng cho doanh nghiệp TMĐT của mình. Dưới đây là một số chiến lược phổ biến nhất:
Định giá dựa trên chi phí cộng thêm (Cost-plus pricing)
Đây là chiến lược đơn giản nhất, bạn chỉ cần tính tổng chi phí sản phẩm và cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận mong muốn. Ví dụ, nếu chi phí sản phẩm của bạn là 100.000 VNĐ và bạn muốn lợi nhuận 20%, bạn sẽ định giá sản phẩm là 120.000 VNĐ.
Định giá dựa trên giá trị (Value-based pricing)
Chiến lược này tập trung vào giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Nếu sản phẩm của bạn có những tính năng độc đáo, chất lượng vượt trội hoặc mang lại lợi ích đặc biệt cho khách hàng, bạn có thể định giá cao hơn so với các sản phẩm tương tự trên thị trường.
Định giá cạnh tranh (Competitive pricing)
Chiến lược này tập trung vào việc so sánh giá của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh. Có ba hình thức định giá cạnh tranh chính:
- Định giá ngang bằng đối thủ (Going-rate pricing): Bạn định giá sản phẩm của mình tương đương với mức giá trung bình của các đối thủ cạnh tranh.
- Định giá thấp hơn đối thủ (Penetration pricing): Bạn định giá sản phẩm thấp hơn đối thủ để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt là khi ra mắt sản phẩm mới.
- Định giá cao hơn đối thủ (Premium pricing): Bạn định giá sản phẩm cao hơn đối thủ để tạo ấn tượng về chất lượng cao cấp hoặc sự độc đáo.
Định giá theo tâm lý khách hàng (Psychological pricing)
Chiến lược này dựa trên những yếu tố tâm lý có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng:
- Định giá lẻ (Odd-even pricing): Bạn định giá sản phẩm với con số lẻ ở cuối (ví dụ: 99.000 VNĐ thay vì 100.000 VNĐ) để tạo cảm giác giá rẻ hơn.
- Định giá theo gói (Bundle pricing): Bạn bán nhiều sản phẩm cùng nhau với một mức giá ưu đãi hơn so với mua lẻ.
- Định giá mồi nhử (Decoy pricing): Bạn đưa ra một lựa chọn thứ ba có giá cao hơn nhưng ít hấp dẫn hơn để làm cho một trong hai lựa chọn còn lại trở nên hấp dẫn hơn.
- Định giá theo khung tham chiếu (Reference pricing): Bạn hiển thị giá gốc (thường cao hơn) bên cạnh giá khuyến mãi hiện tại để tạo cảm giác khách hàng đang mua được với giá hời.
Định giá động (Dynamic pricing)
Đây là chiến lược điều chỉnh giá sản phẩm theo thời gian thực dựa trên các yếu tố như nhu cầu thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thời điểm mua hàng… Ví dụ, các trang web bán vé máy bay thường sử dụng chiến lược định giá động.
Các bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp TMĐT
Để xây dựng một chiến lược giá hiệu quả, bạn có thể thực hiện theo các bước sau:
Bước 1: Phân tích chi phí
Hãy tính toán một cách chi tiết tất cả các chi phí liên quan đến sản phẩm của bạn, từ chi phí nhập hàng, sản xuất đến chi phí vận chuyển, marketing, nhân sự… Điều này sẽ giúp bạn xác định được mức giá sàn mà bạn có thể bán sản phẩm mà vẫn có lợi nhuận.
Bước 2: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Tìm hiểu xem các đối thủ của bạn đang bán sản phẩm tương tự với mức giá nào, họ có những chương trình khuyến mãi gì. Bạn có thể sử dụng các công cụ tìm kiếm, các trang so sánh giá hoặc trực tiếp truy cập vào website của đối thủ để thu thập thông tin.
Bước 3: Xác định giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng
Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và tự hỏi: “Tôi sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm này?”. Bạn có thể thực hiện các cuộc khảo sát khách hàng, đọc các đánh giá về sản phẩm tương tự hoặc phân tích dữ liệu bán hàng để hiểu rõ hơn về giá trị cảm nhận của khách hàng.
Bước 4: Lựa chọn chiến lược giá phù hợp
Dựa trên những phân tích ở các bước trên, hãy lựa chọn chiến lược giá phù hợp nhất với mục tiêu kinh doanh, đặc điểm sản phẩm và thị trường của bạn. Bạn có thể bắt đầu với một chiến lược cơ bản và sau đó điều chỉnh khi có thêm thông tin và kinh nghiệm.
Bước 5: Thiết lập quy trình theo dõi và điều chỉnh giá
Thị trường thương mại điện tử luôn biến động, vì vậy bạn cần thường xuyên theo dõi giá của đối thủ, phản ứng của khách hàng và hiệu suất bán hàng của mình. Dựa trên những thông tin này, bạn có thể điều chỉnh giá cho phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận và duy trì tính cạnh tranh.
Bước 6: Sử dụng các công cụ hỗ trợ định giá
Hiện nay có rất nhiều công cụ và phần mềm có thể giúp bạn trong việc định giá sản phẩm, theo dõi giá của đối thủ và phân tích dữ liệu bán hàng. Hãy tìm hiểu và sử dụng những công cụ phù hợp với nhu cầu của bạn.
Những sai lầm thường gặp khi định giá trong TMĐT và cách tránh
Khi xây dựng chiến lược giá trong TMĐT, bạn cần tránh những sai lầm sau:
Chỉ tập trung vào giá thấp nhất
Việc cạnh tranh về giá có thể thu hút khách hàng trong ngắn hạn, nhưng nó có thể gây ra cuộc chiến giá cả và làm giảm lợi nhuận của bạn. Hãy tập trung vào việc xây dựng giá trị cho sản phẩm của bạn thay vì chỉ cạnh tranh về giá.
Không tính toán đầy đủ chi phí
Nếu bạn không tính toán đầy đủ các chi phí, bạn có thể định giá sản phẩm quá thấp và không có lợi nhuận. Hãy đảm bảo bạn đã tính đến tất cả các chi phí liên quan.
Bỏ qua giá trị thương hiệu
Nếu bạn đã xây dựng được một thương hiệu mạnh và uy tín, bạn có thể định giá sản phẩm cao hơn đối thủ mà vẫn thu hút được khách hàng. Đừng ngại định giá cao hơn nếu sản phẩm của bạn thực sự có chất lượng tốt và mang lại giá trị cao cho khách hàng.
Không linh hoạt trong việc điều chỉnh giá
Thị trường TMĐT thay đổi rất nhanh chóng, vì vậy bạn cần phải linh hoạt trong việc điều chỉnh giá để phù hợp với tình hình thực tế.
Không theo dõi và phân tích hiệu quả giá
Nếu bạn không theo dõi và phân tích hiệu quả của chiến lược giá của mình, bạn sẽ không biết được điều gì đang hoạt động tốt và điều gì cần cải thiện. Hãy thường xuyên theo dõi các chỉ số như doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi…
Chia sẻ kinh nghiệm thực tế và các ví dụ thành công
Mình đã từng tư vấn cho một cửa hàng bán đồ thủ công mỹ nghệ online. Ban đầu, họ định giá sản phẩm của mình khá thấp vì nghĩ rằng khách hàng online thường thích giá rẻ. Tuy nhiên, sau khi mình giúp họ xây dựng câu chuyện về sản phẩm, nhấn mạnh vào giá trị độc đáo và chất lượng thủ công, đồng thời nâng cao chất lượng hình ảnh và dịch vụ khách hàng, họ đã tự tin định giá cao hơn và vẫn bán rất chạy. Điều này cho thấy, giá trị cảm nhận của khách hàng quan trọng hơn nhiều so với việc chỉ chạy theo giá rẻ.
Một ví dụ khác là một trang web bán đồ điện tử. Họ sử dụng chiến lược định giá động để tự động điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên giá của đối thủ và nhu cầu thị trường. Nhờ đó, họ luôn duy trì được tính cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận.
Kết luận
Xây dựng chiến lược giá trong thương mại điện tử là một quá trình phức tạp nhưng vô cùng quan trọng. Bằng cách hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến giá, lựa chọn chiến lược phù hợp, thường xuyên theo dõi và điều chỉnh, bạn hoàn toàn có thể định giá sản phẩm của mình một cách cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận. Chúc các bạn thành công trên con đường kinh doanh online!
